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黎明重工的“电商奇迹”

 

成功多是通过试错试出来的,企业既然下定决心要做电子商务,就要放手一搏,进入越晚成本越高。

文:本刊记者 张远下载

就在我们拜访黎明重工的前两天,谷歌刚刚来过。从200多座席的电子商务大厅到刚刚建成的20多层的电子商务中心,谷歌工作人员仔细拍摄了一整天,两个月后,黎明重工就将作为谷歌关键词广告的一个成功案例,出现在全球千万家企业面前。

2004年,这家集破碎机、制砂机、磨粉机等设备研发、生产、销售于一体的企业,正式成立电子商务部门。至今,销售额已经从当年的4000多万元突破至13亿元,产品市场遍布120多个国家和地区,线上营业额占到总营业额的60%。2011年,郑州市评出的“2010年度15家电子商务重点示范企业”,黎明重工毫无悬念位列其中。

在河南这样一个电子商务的二线城市,黎明重工何以能够一枝独秀,远远地走在全省、全行业的前面,创造了电子商务领域的河南奇迹?带着这样的疑问,我们采访了黎明重工运营中心经理乔景亮。

先人一步,不断“试错”

《企业观察家》:作为行业内最早涉足电子商务的企业,黎明重工何以敢于第一个吃螃蟹?

乔景亮:在做电子商务之前,黎明重工主要是依靠传统渠道开拓市场,在全国各地设立办事处,最多的时候有30多个。我们涉水电商,有计划性,也有一定偶然性。

2004年,公司引进了第一批大学毕业生,公司计划开拓一些新的业务领域,想尝试性地搞一下电子商务。同年1月,我们成立了市场信息部(2006年改为电子商务部),3月又成立了国际贸易部,一做就发现这个领域潜力巨大。一帮年轻人在钻研互联网的过程中,又有了一些意外收获。阿里巴巴渐成气候也是在2003年、2004年的时候,我们属于阿里巴巴的早期会员,是这个行业的第一家,所以成效显著。Google2006年进入中国,我们早在2005年就开始做关键词排名。在两三年之后,国内的同行才开始往这个方向走,而我们的基础已经打牢了。

《企业观察家》:2004年至今,黎明重工在电子商务方面做了哪些尝试?

乔景亮:我们做电子商务就是个不断试错的过程。一开始我们几乎把所有的平台都尝试了一遍。除了阿里巴巴和Google、百度,像国内的慧聪、诚信通、3721我们都做过,甚至搜狐、新浪、腾讯都有竞价排名,我们广泛撒网,见效果不好立马收手。

当时试错的成本很低,因为每家网站在每一个城市都设有办事处,一个电话就能请他们上门讲解。黎明重工目前的重点是竞价排名,效果比较直接,还有其他一些B2B平台。因为我们的产品出口120多个国家和地区,所以我们也会在每个国家寻找当地的“百度”“Google”“阿里巴巴”,通过互联网工具分析其流量、排名等信息,在线联系,在线签合同,在线汇款。

做好绩效,留住人才

《企业观察家》:黎明重工目前电子商务部门的规模有多大?在集团扮演一个什么样的角色?

乔景亮:2004年市场信息部刚成立时只有11个人,如今整个集团电子商务人员已经有三四百人,其中郑州100多人,上海200多人。一方面利用郑州本地的人力成本优势,一方面利用上海的国际影响力。电子商务不仅仅是我们的“订单引擎”,而且已经融入到集团管理的各个环节。我们有一个信息化与信息安全部,专门负责做流程与系统设计,包括采购、订单、物资和人力资源都有各自的系统,我们不像很多企业用一个ERP系统把所有东西都涵盖在内,我们是按需自己定制。2006年,我们已经开始在内部尝试信息化流程再造。

《企业观察家》:有这样一种说法“黎明重工是河南电子商务行业的黄埔军校”,黎明重工是如何吸引到大批优秀人才的?

乔景亮:很多猎头公司放出话:只要是黎明电子商务部的人,有一个要一个。我们每年都会面向全国的高等院校招聘,但重点还是内陆几个省市的学校:郑州、西安等。我们除了把基本待遇定得很有吸引力外,还在工作之中把“绩效”做好,让员工感觉高付出就有高回报,这样就能留住员工。比较可惜的是,早期我们也流失了一些人才,2009年、2010年时全行业大举进军电商,挖走了不少人才。在经历动荡之后,从2011年开始我们就更加重视绩效考核这一块。

专注专业,快速反应

《企业观察家》:8年多的电子商务做下来,黎明重工有哪些经验可以与其他企业分享?

乔景亮:一是要沉淀。我们的世界工厂网已经筹备4年了,但一直没有推向市场,就是因为我们坚信要专注,不要轻易跨行业发展。

另一个就是要坚持,其实我们在做电子商务的过程中也经历过很多挫折,比如早期做电子商务的11个人,有一些流失了,有一些迫于迟迟不见业绩跳到其他部门,以至于电子商务部的“元老”最后只剩下两个人了,2005年又组建了新的团队。

通过数年摸索,我们积累了许多经验,比如哪些电商平台是必须投资的,哪些平台只需要挂个名字就行,哪些平台是坚决不能投资的。

我们还有一个经验就是传统企业要逐渐适应互联网行业的节奏:快进快出,快速试错。前两天一家制造企业到我们这里来交流,反映他们两年做了两个平台,但一直不见成效。我根据经验马上就指出这两个平台不会有效果,其实应该做一年就快速退出的。很多企业在尝试的时候不敢迈大步,只尝试哪些便宜的。但是便宜也就意味着效果不会太好,性价比很低。

而且,电子商务做得越早,试错的成本越低,我们最早做阿里巴巴国际供应商时,最低门槛是9900元,3个月之后就涨到了4万元,因此既然下定决心要做电子商务,就要放手一搏,进入越晚成本越高。

《企业观察家》:很多企业面对互联网潮流眼花缭乱,看不清形势,所以一直不敢做电子商务,请问您怎么看待这个问题?

乔景亮:我觉得这样的企业一定存在一个问题:不够专注。做电子商务必须有一个团队专门来做,来关注互联网行业的变化,热了就投,冷了就收,只要顺势而为就行。

我和很多企业的老板交流过,他们一开始就不知道电子商务需要专门的人来做,都是随便指定某个领导兼职,随便找某个互联网公司讲解,找几个人在工作之余把事情做了,这样是不行的。一些企业把电子商务外包出去,刚开始还行,但是长期来看外包公司与本公司之间利益难免出现冲突,合作就容易出问题。

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