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卖家必看:做好淘宝的12条商规!

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【卖家必看:做好淘宝的12条商规!】方法1:单品爆款;方法2:冷门行业;方法3:细分人群;方法4:价格卡位;方法5:分析产品;方法6:极致转化率设计…….

很多人认为,只要努力,就能够经营好一家淘宝店。

很多人也认为,淘宝店没有流量源于自己不懂推广。

其实答案很简单,几乎没有多少卖家去认真学习那些能够导致淘 宝店成功的经验。

2011年来,我们一直在研究淘宝店营销中哪些策略是行之有效的,哪些是无效的。我们发现:那些成功的店铺,往往与这些经验相符。而那些失败的店铺,往往又是某些重要的规则相冲突。

除了大量的研究,我们也从零运用这些研究心得操盘成功了4家淘宝公司。学员们通过这套方法的学习而改善业绩的,更是不计其数。

我们相信这些研究经验,是值得被大力推广的。我们把这些法则命名为『富网店方法12条』,违背他们,你将自食其果。希望这篇文章给大家详细理解清楚做好电商的12条方法。

方法1:单品爆款

我一个做手表现在很成功的朋友。2012年时,她投资300万自主设计了30款手表,做自有品牌(她认为自有品牌应该有很多个自我设计的款式)。现在,仍然有100万的库存还没卖掉。

2013年我给他讲了『单品爆款』这个原理,就是下功夫在最好的一款单品上。

此后,她每个品牌只做一两款单品。完全消灭了恶性库存。利润也翻了好多倍。

我在2012年接手第一家保险柜店铺的时候,在几十个款中,只挑中了一个款式。然后订了大量的货,因为量大所以成本降低。最终这款保险柜几年卖了10万台,成为淘宝上卖得最多的保险柜之一(说之一是谦虚,其实是第一,历史销量第一,单月也是第一,嘿嘿)。

我们了解淘宝怎么分配流量的?也就是如果你一个产品卖得越好,那么获得的流量越大。所以,淘宝是一个马太效应非常明显的模式。所以单品爆款的模式优势就很明显。

从另一个角度来理解:淘宝最大的价值,是让供应商到消费者之间的距离缩短了。成本300元的保险柜,线下要卖1000元,而在淘宝,卖380元,都有钱赚。规模大了,还能够让供应商把成本再降几十。说不定零售价降到360元,也有钱赚。

单品爆款提升了行业的效率。所以,唯有『单品爆款』。

方法2:冷门行业

我做淘宝的过程中,发现了一个情况,传统企业不断进入了电商,这使得那些电商从业者压力倍增。比如一个朋友是一个很牛的化妆品卖家。刚创业那两年都有上千万利润。后来不断有大牌化妆品进入了淘宝。

决定你利润的,不是你多牛,而是你的对手多弱。

当你面对的是线下已经积累了20年的传统企业。请问小卖家的你,有多大的实力和他们PK?

这么想想,好像前途灰暗了。

然而,从另一个角度去思考。因为我们看,淘宝让一些以前不会热卖的产品变得大火。因为线下的没有效率,使得一些需求量小的冷门行业,变成了香饽饽。这才是中小卖家做淘 宝的机会啊!

举例,我们做了挂钩,累计卖超过了50万个(也曾淘宝第一)!请问挂钩有什么大企业吗?没有!

我们还做过弹弓做了1000多万销售,线下弹弓你连在哪儿买都不知道,只能网上搜索。

包括我们做的保险柜,累计卖了5000万销售额了,也是比较冷门的行业。

选择冷门,就是在选择弱对手。

方法3:细分人群

在研究清楚淘 宝的机会在冷门行业后,其后,还要关注细分人群的需求。

在线下购买产品,我们都是在周边购买。实体店商家满足的都是周边的需求。如果周边的需求不大,那么商家是不会做的。比如我喜欢穿中国风的衣服,在商场几乎是看不到的。而互联网是面对的是全国的客户,一个需求再小,中国14亿人,就不小了。我见过一家淘宝店,专门卖女同性恋中扮演男方的那个女同穿的衣服。尼玛,这个需求真是小到没朋友。然而客户忠诚度极高。

所以,做互联网的生意一定要会舍弃。舍弃一部分客户,那么就获得另一部分的客户更加支持你。中国人太多了。

当然,这种舍弃是需要你的产品支持的。

比如我们一位学员,卖移动电源,专门卖『大容量移动电源』,就是50000毫安的那种,相当于要把小容量的人全部拒之门外了。一个月可以卖30000个!因为全中国需要大容量的买家,太多太多了。

讨细分人群的喜欢,更容易。也是因为了解这个思想的创业者,太少。

方法4:价格卡位

关于价格卡位,先说一句经验:『先定价,后定品』。

大多数卖家的经验是什么?先拿一款产品,然后再想用什么样的价格卖?其实这个本来就错了。

我们先去了解:我们是很难改变市场的。我们不是乔布斯。

讲一个我们做珠宝的案例,现在这家店珠宝行业前三。

我们先通过店铺里最标准的“平安扣”进行入手。这款同行价格普遍高的298元的产品,后面我们卖了50万销售额。开启了这个店铺的成功。

具体怎么做的呢?

大多数卖家的方法是供应商给我们平安扣,然后想着怎么把它卖好。富网店方法是“先找到最好的价格段,再设计购买理由,最终再挑选产品”。

基于这个理念,怎么找到最好的价格段呢?

其实方法很简单,我们在淘宝搜索“平安扣”,按照销量排序,那么把这些销量好的产品的单价,产品的销量,销售额都算出来。

如图,我们算了平安扣的前十名。比如9.9元的,一个月销量571件,但是销售额只有5652元。

我们做淘宝,是为了销量还是为了利润?当然是利润。至少要先看销售额吧。

一个惊讶的发现:并且销售额排名前面的都是100元以上的,这才是有诱惑力的市场。

所以,我们基于168、298、598等价格各选择了一款,其中主打298元的这款。因为我们就是通过298元打对手366元这款,抢它的市场。

定好价格后,我们按照366元的产品的情况,挑出了合适的材质的产品,和它差不了太多。

这就是这个案例中,假如我们选择的产品成本是30块,决定卖60块,这个价格做得再好,销售额也不会超过1万。因为这是由市场决定的,我们绝对改变不了。

之后,再通过富网店在价值策划、流量引入方面的方法,将这款引爆。这篇文章就不讲这方面了。

『先定价,再选品』这个思路就叫做“跟更赚钱的人抢生意!“

方法5:分析产品

确定了价位,就是确定了胜率最高的市场,确定了产生利润最高的客户群。

这时候,你得换成用户心理:我愿意花500元买一块表,哪家店最能够满足我的需求呢?

他会货比三家。

OK,在你选品前,就应该把消费者仍然会选择的另2家找出来,然后一点一点剖析:就像我们选择了298元的平安扣,这款产品。考虑的就是366元这个对手。

在这个产品设计的时候,我们并非跟366元的对手的产品比『产品质量』,我们用的产品的成本,肯定是不如对手的。然而,我们为此设计了超级有档次的包装盒。

你能分辨得清楚120元成本的平安扣,和150元成本的平安扣的区别吗?如果能的话,肯定认为包装盒档次高的那个是成本高的。

所以,选择产品的本质,是分析出来你选择的客户群的心理。这个决定了你的产品。

方法6:极致转化率设计

当我们有了符合以上原则的产品就能卖好吗?NO!

极致转化率设计,是大多数卖家忽略的。

所谓的极致,是要从买家接触你的那一刻到购买的整个流程全部要精心设计。

很多卖家认为淘宝的流量是推广来的,而其实是:你的转化率足够高,淘宝才会推荐你的产品。有的人喜欢学标题优化,上下架优化。这个是必学的基本功,1小时能学会,你会,别人也会。

而转化率的设计,就复杂多了,而且至少目前99%的卖家是不重视的。

大概包含以下细节:

1、主图:决定浏览你的客户点不点击你。

2、评价:进店后,看到的评价能不能看买家更加喜欢你的产品。

3、页面:页面上有没有讲清楚你的产品的特点,让买家心动?

4、客服:客服的销售话术有没有经过精心设计?

5、问大家:淘宝上越来越多的用户开始使用问大家功能,有没有作一定优化?

比如一位卖苏泊尔小炒锅的学生,卖79元。一个19元的同行出现,款式一模一样,抢了他们非常多的客户。

我教他一招:在页面上加上一屏讲解:差的材质会致癌。好吧,这句话加上后,转化率又回来了。流量也提升了。

消费者买的不是产品,而是你给他的理由。

方法7:通过工具提数据

我们可以通过工具进行点击率、收藏率、加购物车率、转化率等数据的提升,这些影响淘宝分配流量的原则进行人为干预,使得流量能够提升。本身前面做得好,再干预一下,那么流量就不是问题了。

到这一步,基本上做一家成功的店铺是没什么问题了。

方法8:广告亏损补贴搜索流量

如果免费流量无法盈利,那么广告也是白费钱。

而前面的这些分享,就是使得大家免费流量都能够有收益。

很多商家看自己没有流量,还想着我投广告获得流量,这种想法是极端错误的。

然而,如果希望广告直接盈利,这种想法也是错误的。

淘宝建立了这样的规则:如果你广告费投得多,我也会给你更多的免费流量。

所以,一般我们投广告,要投得微亏,这样效果是最好的。

方法9:产品矩阵

很多人没听过产品矩阵这个关键词。

讲讲苹果的产品矩阵大家就懂了。苹果最早做了IMAC,后来做了IPOD,再后来IPHONE,IPAD等等。你有没有发现,这些产品互相关联,我是先用了IPHONE后,再买了MAC,IPAD。

淘宝店能不能用这样的策略呢?

我在我做的一家内衣店尝试这样的方法。这家内衣店卖的是品牌内衣,价格战非常厉害。所以,干脆我们成为行业内价格战最狠的卖家。几乎打到了不赚钱,对手都不敢跟进。如果光这样就傻了,因为我们也几乎不赚钱。

我们做了一个自有商标的男性内裤。凡是买女性内衣的,我们都给她说,要不要给自己先生顺便带两条内裤?5元成本的内裤,我们卖28元一条。最终利润几乎全部来源于内裤。

对于商家来说,在完成了单品爆款后,如果不懂得运用产品矩阵的玩法。你拿下的阵地早晚也会失去。

形成产品矩阵后,同行就很难攻破了。

方法10:不做大爆款

为什么我既说要做单品爆款,又说『不做大爆款』,这个是什么逻辑呢?

单品爆款指的是,在卖家起步期,资源比较稀缺,你必须聚焦于一款单品,使它竞争力最大化,从而占领市场。

然而,我们曾做成了行业第一的大爆款后,发现一个问题:就是同行都追过来了。中国人做生意就这个毛病,看到别人赚钱,就直接抄过来。所以,大爆款的问题就在于:大爆款很快都会陷入价格战。想想小米就知道啦。

所以我后来指导别人店铺的时候,都说能不做大爆款就不做,大爆款费力不讨好。讨好的也是最屌丝的客户群,利润微薄。所以,在指导珠宝店铺的时候,我就让他们找最有利润的市场,而不是销量最高的市场!

就是利用小爆款战略,让珠宝店做了一堆月销量在100-300的产品,其实这些产品利润率都比较高,一个产品卖2年,价格战还没打下来。因为这些小爆款,往往也是中高端,消费者不太会关注价格。卖家更轻松建立自己的产品矩阵,业绩变得非常稳健。

方法11:微信追踪

2014年微信崛起后,我们就觉得微信是最好的维护客户的方法。

这里我指的是个人号,而不是服务号。

所以我们建议卖家要在包裹里放到让别人加微 信的信息。

对于一些回头率高的品类,尤其重要。

前面讲的那家化妆品店,通过我推荐他用这招,现在已经有10多万的粉丝了,对经营影响非常大。

方法12:多店

常有人问我的一款产品销量已经达到XXX件了,怎么能够继续提升?

答案就一条:多品+多店。

任何一个淘宝上的产品销量都是有限度的。

即便是像月销30000件的移动电源,3万几乎也是他的极限。要创造更高的销售的话,不是说想着把30000件卖到40000件。这个代价不划算(估计需要投放更多的广告)。而是可是多一些新产品,同类产品放一个店,不同类的产品,多做店铺。

我们身边圈子做电商的朋友,之前也在努力把一个店铺发挥到极致,后来发现事倍功半。后来大家把思路换了,多开几个店。发现一下子活了。

以上12条方法涉及了淘宝的战术和战略,我们希望更多的卖家用这样的思维方式做淘宝。如果你用上这样的思维来做的话,基本上会事半功倍的把业务做起来。

文章转载:http://mt.sohu.com/20160406/n443429198.shtml

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